• Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes
• Acquérir une meilleure connaissance de soi pour adopter les comportements gagnants
• S'affirmer et développer de nouveaux savoir-faire relationnel dans les situations difficiles

1. Préparer et anticiper efficacement la négociation

• Etablir ses objectifs et se constituer des marges de négociation
• Préparer la présentation et la défense du prix
• Anticiper les concessions et les contreparties

2. Maîtriser les règles de la négociation en face à face

• Rééquilibrer le rapport de force : les bonnes réactions en cas d'attaque du client
• Négocier sous la pression du prospect ou du client
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Savoir négocier avec un niveau de délégation limité
• Engager vers la conclusion et choisir son mode de conclusion

3. Découvrir l'acheteur et ses techniques

• Ses contraintes et ses priorités
• Les styles d'acheteurs
• Les stratégies types des acheteurs

4. Déjouer les pièges courants des clients

• Les principaux pièges du client : ce qu'il dit, ce qu'il fait, ses intentions cachées
• Les erreurs à éviter et les tactiques possibles
• Les techniques d'affirmation de soi pour surmonter les conflits
• Evaluer son degré d'assertivité face à un client
• Repérer ses comportements refuges dans les cas les plus difficiles

• Apports théoriques
• Mise en situation réelle, exercices, débriefing
• Etude de cas proposée par le stagiaire et le formateur

Action commerciale : Accueillir et renseigner le public - Accueil commercial au téléphone - Prise de rendez vous par téléphone - Action commerciale au téléphone 1 -  Action commerciale au téléphone 2  - Les bases de l'action commerciale  - Organiser son action commerciale  - Entretien de vente 1  - Entretien de vente 2 - Gérer efficacement son secteur  - Négociation commerciale efficace  - Vente à des prescripteurs  - Ecrits professionnels  

Management : Manager et dynamiser son équipe - Les outils du manager - Conduite de réunion - Conduite de projet - Animer et diriger pour obtenir des résultats - Prise de fonction encadrant - Le management du changement - Le management à distance - Management des commerciaux - L'entretien professionnel annuel - Managers, gérez les conflits - Différents entretiens du Manager

Développement personnel : Gestion du temps et des priorités - Prise de parole en public - Gestion du stress - Gérer et utiliser les émotions en entreprise - Réconciliez-vous avec l'orthographe - Prévention du stress - Synergologie - Communication non verbale - Valorisez votre image professionnelle